有不少企業反映，通過網站獲得的商業信息很多，但是更終形成訂單的很少，建立網站究竟有沒有價值呢？可以肯定地說，如果網站設計合理并給予一定力度的推廣，企業網站必定能夠發揮其應有的作用，尤其在顧客服務和品牌形象等方面的價值更應得到肯定。
    不過，要對網站有足夠的耐心，同時不要指望在網上隨便就可以實現大量的銷售，雖然有資料表明互聯網對消費者的購買決策所發揮的作用越來越重要，但是在很多情況下網絡仍然只起到商品信息查詢和購買建議的作用，網上看貨可能增加網下購買的數量，但是，哪些銷售額是由于網站的作用而產生，也很難有一套完善的評價系統，結果造成一些企業對網站的價值感到懷疑，甚至失去信心，從而減少對網站的投入并影響網站功能的進一步發揮。
    根據美國Information Resources（）公司(IRI)的調查，大多數消費者訪問制造商的網站是為了查找公司聯系信息和/或產品基本信息而不是直接從網上購買，同時，盡管有72%的制造商投資建設了網站，但是，只有28%的公司試圖計算在網站上的投資收益率。由此也可以看出用ROI指標評價網站的價值并不容易，這種現象在一些特殊行業將更加明顯，比如需要顧客定制產品的企業或者大宗消費品如汽車行業等。

案例一、我更早的網上營銷經歷

    大約在1998年下半年，為了開拓業務，我制作并發布了一個現在看來非常簡陋的企業網站，不久之后，當有用戶前幾次通過電子郵件向我了解公司的產品價格時，當時的激動心情難于言表，大概就象松下幸之助當年前幾次聽到幾十公里之外的用戶通過電話訂貨一樣吧，雖然因為一些原因更終交易沒有談妥，我還是從中受到了很大鼓舞，并對網絡營銷的作用深信不已。隨后不斷收到很多客戶的咨詢，但真正直接通過網絡成交的依然很少，不過不少客戶后來到公司總部去當面了解產品的情況并對價格和服務等問題當面協商，我想這和產品的非標準性，即需要按照客戶要求訂做有很大關系，互聯網只是起到了一個橋梁作用。
    那個網站更終為公司帶來了多少效益，遺憾的是我自己并不清楚，因為我當時作為一個區域銷售經理，對其它區域的業務只能介紹給當地的銷售經理，直接在總部完成的訂單也和我的銷售業績無關，而互聯網卻沒有地域的限制，不**來自全國各地的用戶需求信息，還有很多信息來自日本、韓國、德國、南非、阿聯酋等等，港臺地區的業務信息就更加多一些。不到半年，有業務合作意向的公司不下幾十家，可是直接和我簽訂單的依然少得可憐，但我確信，網站所創造的價值遠遠超出了為那個網站所花費的不足2000元人民幣，至少，公司在互聯網上擁有了一席空間，在同行業中屬于較早“上網”的企業，讓很多客戶了解了這么一個公司的存在，使公司的產品讓眾多海內外的客戶了解。
    可惜，雖然也算是高科技公司，但公司的**也許是年齡太大的原因，對互聯網的巨大影響沒有什么特別的感覺，似乎對網上的信息也沒有多大的信任感。后來，那個網站也隨著我的離開而關閉了，可是，令人感動的是，直到如今偶爾還會收到一些用戶的咨詢郵件。

案例二、汽車網站的網絡營銷功能和銷售

    在網上銷售象汽車這樣的大件商品有一定的難度，但是，調查表明，互聯網在用戶購買汽車時所發揮的作用越來越重要。根據美國消費者聯盟（CU）更近發布的汽車購買年度調查報告，64%的用戶利用互聯網獲取購買汽車的信息，或者查詢本地銷售商推薦的相關信息，而這一比例在去年只有41%。

    下面是被調查者反映在購買汽車時互聯網的應用狀況：

    ·70%的用戶通過網絡查詢價格；
    ·60%的用戶查詢汽車說明書；
    ·43%的用戶尋找自己感興趣的車型。
 
    盡管有近三分之二的用戶會借助互聯網制訂購買決策，但是實際上只有1.5%的用戶已經通過網絡購買了汽車，另有3.6%的消費者開始嘗試在線購買。
    關于網絡在汽車銷售中的作用，調查表明，43%的用戶在選擇汽車之前會訪問汽車制造商的網站以了解有關信息，在進行購買決策時，制造商網站成為獲取信息的重要來源之一，列在第三位（去年名列第七），8%的用戶通過各種汽車網站的介紹找到了銷售商。不過，更重要的購買決策依據仍然是自己原先的經驗和汽車銷售商/銷售人員的推薦。
    可見，汽車買賣和互聯網相結合具有**的潛在優勢，用戶通過點擊鼠標就可以獲得許多有價值的信息，在線購買汽車的趨勢也將持續增長。盡管互聯網的作用已經顯得日益重要，但是很多汽車商目前在利用網絡方面還存在不少問題。根據調查資料，無法通過網絡完成交易的顧客人數是更終購買者數量的兩倍多，這說明汽車商提供的網上銷售服務水平還沒不能滿足顧客的要求，主要表現在并非所有的銷售商都會在網上提供及時的信息，有的甚至根本不會提供，在一些推薦銷售商的網站，并沒有準確的車型資料，或者即使有合適的車型卻沒有給出足夠的、合適的說明，這些都無法和當面購買相比。根據一般經驗，用戶在買車時總會發動一下并在輪胎上踢兩腳。

    實際上，不打算利用互聯網購買汽車的用戶也還有近五分之二，這些用戶回答的主要原因如下：

    ·68%的用戶在購買汽車之前愿意自己先試用一下；
    ·67%的用戶希望與銷售商建立關系以獲得更好的服務；
    ·42%對用戶對在線購買的**性和個人信息不放心；
    ·26%認為網上買車不是更好的方法。
    根據上述調查資料，如果你是一個企業的CEO或者營銷主管，你會怎樣評價互聯網在汽車銷售中的作用呢？作為我個人的觀點，我會認為互聯網在汽車銷售中的作用日益重要，因為汽車網站的重要價值在于為用戶提供了一個了解產品和銷售渠道的途徑，網站無疑是網絡營銷的重要手段，至于實現了多少網上交易，則是企業網站本身所無法決定的。
    但是，并不是每個人都這樣想。 同樣是上面關于汽車網站的調查資料，我在天更網上看到一則相關新聞，標題是“調查顯示網絡未增加汽車銷售”，顯然，作者的觀點認為網站對汽車銷售的意義不大，因為他把是否增加銷售額作為評價網站作用的標準，我想這應該也代表了一部分企業領導的觀點。 無論對網站的現實表現還有多大疑問，但我相信，作為一種基本的營銷工具，未來的網站應該和現在的電話一樣必不可少，至于現在為網站投入多少資源才合適，取決于各個企業的內部條件和該行業對互聯網的應用狀況及認可程度，完全抹殺網站的作用是不明智的。

搜別對網站的營銷價值失去信心，希望對您有參考價值。

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