自從進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)公司，我就覺得方案在銷售工作中有著不可替代的作用。我的前幾個(gè)方案是網(wǎng)建方案，現(xiàn)在回想起來，那個(gè)方案就像是愛因斯坦小時(shí)侯做的前幾只小板凳，太難看了。通過不斷地觀摩別人的方案，結(jié)合自己學(xué)習(xí)到的網(wǎng)站知識和網(wǎng)絡(luò)推廣知識，我開始走有自己特色的作“案”之路，那就是精耕細(xì)作、內(nèi)外兼修。方案策劃能力的提高是一個(gè)長期、漸進(jìn)的過程，我已經(jīng)寫過很多方案了，但能讓自己稍稍滿意的，就只有這個(gè)雍福會的推廣方案。
一、從初訪到“作”案
初到雍福會，我感到非常驚訝，這實(shí)在是個(gè)精致而又別致的地方。曲徑通幽、一步一景，在令人流連忘返的過道里拐了幾個(gè)彎，我來到了正廳。與我接洽的是公司執(zhí)行董事，臺灣人，更有紳士派頭。
一陣寒暄之后，我們的談話進(jìn)入了正題。對方一邊饒有興趣地聽我介紹3721的推廣服務(wù)，一邊拿出雪茄，很悠閑的抽著，一開始的拘謹(jǐn)氣氛完全消失了，我們都覺得輕松愉快。聽完我的介紹，他開始和我談起了雍福會。他們已經(jīng)委托別的公司做網(wǎng)站了，再有一個(gè)月就可以完工，現(xiàn)在的主要問題是籌劃接下來的宣傳推廣。為了讓我更好地把握雍福會的特質(zhì)，他帶我參觀了他們的會所。進(jìn)前廳、履后庭、上閣樓、下戲臺，我把這里每一個(gè)有代表性的地方都品評了一番。
這里雖然地處鬧市，卻是個(gè)鬧中取靜的去處；附近就是使領(lǐng)館區(qū)，在這里來來往往的大多是外國人，想必就是那里的外方職員吧；這里的造景實(shí)在是前幾具特色，風(fēng)格定位非常明確，那就是再現(xiàn)老上海的**社會的生活場景從而在今天營造一種濃郁的小資情調(diào)；如果用豪華來形容這里，那就會稍顯過分，而如果說它簡約，又會抓不住這里的文化因子。總之，這個(gè)客戶可以、也應(yīng)該深挖，決不能馬虎對待。參觀之后，他主動提出要求，讓我為他們出具一套詳細(xì)的推廣方案，我愉快地答應(yīng)了。
    二、我為什么要花如此細(xì)膩的筆觸去做這樣一個(gè)方案？
——因?yàn)橛焊拿恳患[設(shè)無不展現(xiàn)出主人細(xì)膩、精致的造景理念；
——因?yàn)橹苯勇?lián)系人的穿著打扮完全是一付紳士派頭，非常注意細(xì)節(jié)，所以我的方案必須和客戶保持一致的風(fēng)格；
——因?yàn)檫@個(gè)地方的確是我在上海見過的更有特色的去處，我實(shí)在想表達(dá)對它的好奇與傾羨，我相信不論是誰到了這個(gè)地方都會產(chǎn)生很多感慨的；
——因?yàn)槲遗袛噙@個(gè)客戶有充足的資金去做大量的推廣，也有強(qiáng)烈的意愿去這樣做，case要做大，當(dāng)然先要做細(xì)；
……
三、這個(gè)方案有那些特色？
前幾，以更具文學(xué)色彩的語言來詮釋我對雍福會的認(rèn)識。這樣的手法能很自然地讓客戶懷著輕松愉快的心情閱讀我的方案，一開始就給客戶——尤其是還不太熟悉的客戶——留下良好的印象；一方面讓客戶感受到你是真正地在關(guān)注他、重視他，是在全心全意地為他著想，另一方面也可以向客戶證明我們更不是粗制濫造之流。
**，推薦很多的關(guān)鍵詞，且對每一個(gè)關(guān)鍵詞都作具體分析，關(guān)鍵詞的擴(kuò)展性幾乎超越了我想象力的更限。很難想象在這樣一個(gè)方案里會把“張愛玲”也寫進(jìn)去，但在分析關(guān)鍵詞時(shí)也并沒有因此而顯得牽強(qiáng)。我一共向客戶推薦了25個(gè)關(guān)鍵詞，而且每一個(gè)都作了詳細(xì)的分析：為什么要選用這個(gè)關(guān)鍵詞，誰會使用這些關(guān)鍵詞來搜索，搜索者的行為習(xí)慣等等。
第三，推廣策略分析里提出“迎合性關(guān)鍵詞”和“技術(shù)性關(guān)鍵詞”的概念，并對其做詳細(xì)解釋。可以說這是我的一大創(chuàng)舉，在此之前我還沒有看到過類似的概念。所謂“迎合性關(guān)鍵詞”是指迎合搜索者的需求而得出的關(guān)鍵詞；例如某外貿(mào)單位需要接待某國外重要客戶，需要尋找適合的酒會場所，該單位可能會在網(wǎng)上輸入關(guān)鍵詞“酒會”或“西式酒會”，所以“酒會”或“西式酒會”就是“迎合性關(guān)鍵詞”。而“技術(shù)性關(guān)鍵詞” 是指搜索者的需求與雍福會的某種特征相符，但當(dāng)時(shí)他想要查詢的對象并非雍福會，那么我們可以把該項(xiàng)重合的特征設(shè)定為關(guān)鍵詞，從而讓該類搜索者意外地發(fā)現(xiàn)雍福會；比如某收藏愛好者愛好書法、字畫、瓷器、玉器，雍福會可能不是這些物品的主要集結(jié)地，但有此愛好的人一般對雍福會的品位和特色十分認(rèn)同，那么當(dāng)他們以“書法/字畫/瓷器/玉器”作為關(guān)鍵詞搜索時(shí)，我們把雍福會網(wǎng)站加入到該類關(guān)鍵詞下，就會讓該類搜索者意外地發(fā)現(xiàn)雍福會，從而收到意想不到的推廣效果。
第四，分析主要基于自己的前幾立思考，拷貝的成分很少。這樣，當(dāng)客戶看方案的時(shí)候，就好像是在隨著我的思路在走一樣，不至于覺得是在繞一個(gè)文字的迷宮。也正因?yàn)檫@樣，方案的每一字每一句，都是發(fā)自內(nèi)心的，讓人覺得很親切，從而增加了客戶閱讀的愉悅感和親近感。
四、這個(gè)方案有哪些不足？
前幾，行業(yè)分析和競爭對手分析相對薄弱。我應(yīng)該在方案中增加目前網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的狀況分析，讓客戶對網(wǎng)絡(luò)推廣有一個(gè)全面的認(rèn)識。同時(shí)還要增加詳細(xì)的競爭對手分析，讓客戶知道他的競爭對手們已經(jīng)在使用網(wǎng)絡(luò)來幫助市場營銷了，借此喚起客戶的危機(jī)意識。
**，沒有做深入的效果預(yù)測。我應(yīng)該讓客戶知道做了推廣以后將會有什么樣

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