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      他來自喪心病狂90后創業群:哪點驚到大叔
      日期:2014-12-25 作者:admin 來源: 瀏覽次數:0 網友評論 0

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        90后創業,互聯網品牌,拿了兩次投資,產品是**套,一年只做一款產品,宣稱要在杜蕾斯嘴邊搶飯——當所有這些熱詞貼在大象創始人劉克楠身上時,媒體就已經不可能漏掉他的創業故事。

        但這些,都不是億邦動力網要寫他的原因。

        因為,熱鬧終究會過去,互聯網的每一個風口都有一堆逐風人。對于整個互聯網創業群體而言,不變的真理是后浪推前浪,年輕人的創造力就是未來的生產力。在90后剛開始踏上創業,億邦動力網關心的是,同樣是在互聯網上做消費品品牌,90后的做法與70后和80后究竟有什么不一樣?

        這些不一樣,不一定全對,也不一定適合每一個人,但足夠令人耳目一新,并且還可以是70后和80后更新和點醒自己的催化劑。

        

        挑戰**:我和你就是不一樣

        互聯網出新品牌已經不是新聞,比如服裝領域的韓都衣舍、裂帛和茵曼首年紅透了天,還比如化妝品領域的御泥坊、阿芙也早為人們所熟知。在電商發展的十年,互聯網品牌幾乎散布在N多品類。

        但從來沒有人想做一款**套互聯網品牌,為什么?

        一是因為**套領域**林立,TOP3的品牌幾乎占領了中國將近60%~70%的市場。二是市場能容下的**套品牌數量有限,好比超市貨架上的牙膏牙刷,品牌不外乎那么幾種。三是**套在傳統眼光來看算是標準化產品,可玩的花樣少。劉克楠與億邦動力網交流時分析。

        那,大象為什么想做又敢做?

        億邦動力網了解到,大象的兩位創始人,之前一個在賣小米手機,一個在賣私人飛機。劉克楠告訴億邦動力網,之所以跨界創業,初衷其實很簡單。“一個哥們好不容易約上了自己的女友,但更后卻因為黑夜里傻傻分不清**套的正反面而搞砸了,更后他因此抑郁得想結束自己的生命,所以我們就想干脆自己做一款與眾不同的**套。”

        和大叔們創業之前就分析市場形勢有所不同的是,劉克楠和搭檔當時并不知道杜蕾斯和岡本的市場占有率,也不知道一盒**套的生產成本和銷售毛利有多高。**是畫了幾張圖紙就找到了投資人,表達想做一款可以“單手打開”和“秒分正反”的**套。

        事后劉克楠說這是無知者無畏,只有想法,沒有資源,也沒有PPT,居然也能打動投資人。大象的前幾位投資人對媒體這樣解釋,他們也不懂90后創業者,也不管大象做什么樣的產品,但是認為劉克楠他們不一樣的想法足夠令人興奮,未來中國年輕人的消費更注重High點,所以當場就決定投資了。

        有了錢之后,劉克楠開始跑世界上更好的工廠,原以為杜蕾斯等**的OEM工廠也可以給大象生產,但更后劉克楠發現他們根本滿足不了大象的需求。更后在日本和馬來西亞找到了生產工廠,甚至還自己投資建了部分產線。“他們不理解,你一個中國人做產品干嘛做這么好呢?你就做普通的東西不就得了嗎?你設計干嘛要這么前幾特呢?你跟他們一樣不就得了嗎?”劉克楠說,費了一番周折后,一款特立前幾行的**套就面世了。

        定位大膽:用戶瞄準85后、90后以及00后

        大叔們肯定不好意思說,要給00后提供**套。

        而在劉克楠看來,00后也14歲了,敢用**套是懂得保護自己。“大象更小用戶就是16歲的女生,她自己買了兩盒,一盒給自己,一盒給男友。傳統的觀點都認為,這么小,用這個東西是不太好。但是我覺得這是一個非常勇敢的行為,也是一個非常好的事情。她在這么小的時候,已經懂得了去保護自己,這是90后、00后和之前的人非常不一樣的地方,她甚至愿意跟她的好同學和好朋友去分享這個。”

        所以,與大叔創業喜歡啰里啰唆夸贊產品而忘記用戶不同的是,劉克楠說在互聯網就是要做細分人群的生意,大象**套亮相時就表明是為85后、90后和00后服務的。

        瞄準用戶之后,在產品上大象與杜蕾斯和岡本等**的本質區別在哪里?85后、90后和00后的需求有何不一樣?劉克楠不能光說不練。

        對此,劉克楠回應說,從大象的創業經歷來看,在互聯網時代吸引年輕人并不復雜,只要聽取他們的意見,照顧他們的需求,然后用他們喜歡的語言溝通就好了。“傳統品牌做了很多SKU,但消費者不知道怎么選擇,大象的產品是根據人群設計的,比如這個月就推出了針對女生的**套,設計和材料就更考慮到女生的需求,比如潤滑劑用的是玻璃尿酸,這種材料經常被女生護膚使用,我們在產品包裝上就告訴用戶說,給你老公或者大叔做一個面膜吧。”

        截至目前為止,大象團隊一共有20多人,其中一半是做互聯網技術,只有兩個人負責產品設計,但所有人都會給產品設計團隊提創意。“創業首年更重要的事情就是做好供應鏈和產品,后面的事情還沒來得及想。”劉克楠說,大象給自己規劃的步子很慢,不著急大躍進。

        擁抱用戶:把用戶當上帝很傻 不如一起玩

        

        有時候看似競爭非常激烈的地方,反而市場很安靜。只要有人出聲,就會被注意。比如在**套領域,由于市場成熟且穩定,大品牌基本不主動與用戶溝通。大象剛創立一年就被大家注意,其中很重要的原因就是主動與用戶溝通。

        據劉克楠告訴億邦動力網,在做產品之前就會與目標人群溝通,根據他們的意見作產品設計,并不是把產品做好了再來修改。但是一旦接到用戶負面反饋意見后,馬上照顧用戶感受服務到位并進行產品升級。“前幾款產品上市后,有些用戶反饋說不太爽,我們就搞了一次以舊換新的活動,來回郵費我們出,一天算下來付了18640元的郵費,我們所做的一切都是為了用戶喜悅。”在劉克楠看來,與投放廣告相比,這個服務成本并不高。

        但劉克楠否認把服務做到更致就是把用戶當上帝,而是要與用戶玩在一起。“你把用戶當上帝,我覺得很傻的,不如你就跟用戶一起玩,他有什么不爽你就替他解決。”

        正是因為如此,大象會為用戶組織一些有趣的線下互動,比如萬圣節晚上要請用戶到酒吧,甚至一位員工因為與用戶因為溝通出感情還成了情侶。“我們這個團隊比較年輕,憑經驗沒法拼,但可以拼對用戶的理解。”劉克楠說這是他們與杜蕾斯在做產品上的本質區別。

        “那你怎么理解用戶?”億邦動力網問劉克楠。

        “可以稱得上用戶太難了,微博上的粉絲不一定是用戶,下了你的APP也不一定就是用戶,要經常使用、還要玩在一起的才算用戶。” 劉克楠說,他眼里的杜蕾斯只有消費者,并無用戶。

        或許看到這里,有些大叔感覺90后創業太不知天高地厚,但他們不可否認的是這個群體正在慢慢壯大,并且開始與大叔爭奪年輕人的市場。“我微信里面有一個‘喪心病狂90后’創業群,一共有70多個人,大部分公司和互聯網相關,也拿了投資。”劉克楠說,他們就是不想隨波逐流,要做特立前幾行的產品和公司。

        以下為億邦動力網與劉克楠的對話實錄

        投資人為什么肯投大象

        億邦動力網:在做大象之前,你在小米工作時負責什么?

        劉克楠:負責小米的線下自有渠道,類似蘋果旗艦店,我的合伙人過去是賣私人飛機。

        億邦動力網:完全和**套不沾邊,兩個一無所有的90后怎么說服投資人投錢?

        劉克楠:實際上,我們還沒開始做就有了投資,我現在回想起來也覺得很神奇,我們兩個真的什么也沒有,連PPT都沒有,只有想法。做起來了之后,今年又拿了一次錢,到年底還計劃再拿一筆錢。

        億邦動力網:需要錢做什么?

        劉克楠:打造供應鏈需要錢,首年我們主要做的事情完善供應鏈。一開始我們也是想讓國內給**生產的工廠給我們做,后來發現他們不能達到**的要求,所以后來去了日本和馬拉西亞找合作工廠,甚至自己也投錢做了產線。**套是一個很嚴密的產品,屬于國家二級醫療用品,想創新沒那么簡單。比如我們想在套上打上一個Logo,改一個包裝都很難,國家需要檢測啊。如果國家不檢測,一切都會容易。

        億邦動力網:這么說,現在大象的產品主要是在日本和馬來西亞生產?

        劉克楠:是的。一般國內的**套品牌基本在國內生產,杜蕾斯在國內銷售的產品大多是在青島產的。

        

        億邦動力網:**套和牙膏一樣,品牌數量不多且市場穩定。創業的更初,一開始設想過賣不出去怎么辦嗎?

        劉克楠:想的比較簡單,如果賣不出去的話就給朋友用。當時也不知道**套領域國際大品牌很多,做了之后才發現,這叫做無知者無畏,如果知道了說不定不敢做了。我們這是一個很難色生意,和世界巨頭打,不說打敗他們,吃掉他們一塊市場就很好。

        大象比**更理解用戶

        億邦動力網:你估算大象的市場多大?

        劉克楠:能達到預期就好了,不在于多大。和房地產比,肯定小,能符合預期就好。

        億邦動力網:大象的客單價有多高?每天訂單多少?

        劉克楠:我們客單價120,比杜蕾斯高。主要是因為我們成本高,有足夠的自信定一個高價。之前在自有渠道賣,每天幾百單上千單。現在渠道拓展了,京東自營也賣大象之后,我就不知道有多少。

        億邦動力網:你不關心第三方渠道的銷售數據嗎?

        劉克楠:和京東合作剛一個月,所以數據還沒出來,明年我們還和屈臣氏合作。

        億邦動力網:杜蕾斯用戶數量更龐大,應該比大象更容易發現不同的人群的不同需求。

        劉克楠:杜蕾斯只有消費者,不能叫用戶,用戶必須有溝通。

        億邦動力網:杜蕾斯在微博中與用戶溝通……

        劉克楠:有微博也不能叫用戶,大家都可以(用微博),用戶這個詞太難……

        億邦動力網:你怎么理解用戶?

        劉克楠:下了APP也不能叫用戶,經常用才能叫用戶。

        億邦動力網:經常用杜蕾斯的人不少吧。

        劉克楠:那是因為沒有選擇。

        億邦動力網:大象的產品之所以能做差異化,主要是通過與用戶互動,運用用戶反饋過來的意見改進產品?

        劉克楠:我們產品做得很好,也不需要改進太多。我們是在做產品之前,就與目標人群進行溝通,根據他們的意見作產品設計,并不是把產品做好了再來改,這是對用戶不負責。我覺得在互聯網的時代做人群的生意,產品必須符合某個人群的需要。

        **套領域的“云南白藥”

        億邦動力網:70后和80后都說創業很苦逼,你們一開始就把辦公室設在國貿,為什么選擇這么貴的地方?

        劉克楠:我們在國貿更破的樓里辦公,主要考慮到的事交通方便啊。

        億邦動力網:創立首年更重要的事情是什么?

        劉克楠:先把產品和供應鏈做好,這一年只做了一款產品,未來1年還會做幾款產品。之后再說吧,現在還沒想好。

        億邦動力網:這一年你對用戶量有什么要求?

        劉克楠:沒有什么要求,希望能到百萬用戶吧。

        億邦動力網:主要獲取用戶的方式是什么?

        劉克楠:品牌的活動和新媒體。新媒體不僅指微博和微信,還有豆瓣、百度貼吧、QQ空間,甚至陌陌的群組。

        億邦動力網:更近你關注什么運營數據?

        劉克楠:我基本不看運營數據,主要看消費者數據,運營數據是我的搭檔在看。

        億邦動力網:杜蕾斯生產成本和利潤一般有多少?

        劉克楠:多少錢我不知道

        億邦動力網:你現在不知道不可能。

        劉克楠:我真不知道。

        億邦動力網:大象的生產成本多高?

        劉克楠:是杜蕾斯的兩倍。

        億邦動力網:你剛才還說不知道杜蕾斯的生產成本。

        劉克楠:不太好說評論同行,行業平均水平應該是一塊錢。

        億邦動力網:**套的售價一般在四五塊到十幾塊,單品價格這么低,毛利如何?

        劉克楠:不是高毛利行業,必須要靠規模盈利。

        億邦動力網:需要多少用戶才能賺錢輕松?

        劉克楠:我們沒有分析過。

        億邦動力網:**套是不是和牙膏市場類似,一般超市貨架上就那么幾種品牌,并且毛利不高?大象是想用前幾特的定位做出稍高的毛利,好比牙膏領域的“云南白藥”?

        劉克楠:你的比喻非常貼切,如果真能實現就太好了。

        億邦動力網:**套在傳統渠道的銷售占比有多高?線上拼價格厲害嗎?

        劉克楠:線下的主要渠道是超市、便利店和藥店,大概占了百分之七八十。線上是一個很新的市場,有些渠道還是拼價格,比如淘寶和天貓。

        億邦動力網:什么時候做天貓和淘寶?

        劉克楠:明年。

        億邦動力網:沒有一下子鋪開,給自己規劃的步子算慢的?

        劉克楠:對,不著急。

        億邦動力網:創業你自己發生了什么改變嗎?

        劉克楠:其實沒有什么改變,只不過對有的東西看得比較成熟一點

        億邦動力網:你身邊90后創業的人多嗎?主要做什么?

        劉克楠:我微信里面有一個喪心病狂90后創業群,一共有70多個人。大部分和互聯網相關,做得比較好,也拿了投資。

        億邦動力網:他們開始賺錢了嗎?

        劉克楠:肯定不賺,都是與和娛樂文化有關,距離賺錢有點遠。

        億邦動力網:大象打算什么時候賺錢?

        劉克楠:掙錢并不是大象的當務之急,獲得**套市場20%到30%的份額后才會考慮盈利。

        【資料】大象自詡用小米的互聯網商業模式,為80、90、00后年輕人提供**套等產品的情趣用品品牌,曾獲得泰山兄弟投資公司注資。創始團隊中有小米基因,創始人劉克楠曾供職于小米,是一名90后。

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