90后創業，互聯網品牌，拿了兩次投資，產品是**套，一年只做一款產品，宣稱要在杜蕾斯嘴邊搶飯——當所有這些熱詞貼在大象創始人劉克楠身上時，媒體就已經不可能漏掉他的創業故事。

　　但這些，都不是億邦動力網要寫他的原因。

　　因為，熱鬧終究會過去，互聯網的每一個風口都有一堆逐風人。對于整個互聯網創業群體而言，不變的真理是后浪推前浪，年輕人的創造力就是未來的生產力。在90后剛開始踏上創業，億邦動力網關心的是，同樣是在互聯網上做消費品品牌，90后的做法與70后和80后究竟有什么不一樣?

　　這些不一樣，不一定全對，也不一定適合每一個人，但足夠令人耳目一新，并且還可以是70后和80后更新和點醒自己的催化劑。

　　挑戰**：我和你就是不一樣

　　互聯網出新品牌已經不是新聞，比如服裝領域的韓都衣舍、裂帛和茵曼首年紅透了天，還比如化妝品領域的御泥坊、阿芙也早為人們所熟知。在電商發展的十年，互聯網品牌幾乎散布在N多品類。

　　但從來沒有人想做一款**套互聯網品牌，為什么?

　　一是因為**套領域**林立，TOP3的品牌幾乎占領了中國將近60%～70%的市場。二是市場能容下的**套品牌數量有限，好比超市貨架上的牙膏牙刷，品牌不外乎那么幾種。三是**套在傳統眼光來看算是標準化產品，可玩的花樣少。劉克楠與億邦動力網交流時分析。

　　那，大象為什么想做又敢做?

　　億邦動力網了解到，大象的兩位創始人，之前一個在賣小米手機，一個在賣私人飛機。劉克楠告訴億邦動力網，之所以跨界創業，初衷其實很簡單。“一個哥們好不容易約上了自己的女友，但更后卻因為黑夜里傻傻分不清**套的正反面而搞砸了，更后他因此抑郁得想結束自己的生命，所以我們就想干脆自己做一款與眾不同的**套。”

　　和大叔們創業之前就分析市場形勢有所不同的是，劉克楠和搭檔當時并不知道杜蕾斯和岡本的市場占有率，也不知道一盒**套的生產成本和銷售毛利有多高。**是畫了幾張圖紙就找到了投資人，表達想做一款可以“單手打開”和“秒分正反”的**套。

　　事后劉克楠說這是無知者無畏，只有想法，沒有資源，也沒有PPT，居然也能打動投資人。大象的前幾位投資人對媒體這樣解釋，他們也不懂90后創業者，也不管大象做什么樣的產品，但是認為劉克楠他們不一樣的想法足夠令人興奮，未來中國年輕人的消費更注重High點，所以當場就決定投資了。

　　有了錢之后，劉克楠開始跑世界上更好的工廠，原以為杜蕾斯等**的OEM工廠也可以給大象生產，但更后劉克楠發現他們根本滿足不了大象的需求。更后在日本和馬來西亞找到了生產工廠，甚至還自己投資建了部分產線。“他們不理解，你一個中國人做產品干嘛做這么好呢?你就做普通的東西不就得了嗎?你設計干嘛要這么前幾特呢?你跟他們一樣不就得了嗎?”劉克楠說，費了一番周折后，一款特立前幾行的**套就面世了。

　　定位大膽：用戶瞄準85后、90后以及00后

　　大叔們肯定不好意思說，要給00后提供**套。

　　而在劉克楠看來，00后也14歲了，敢用**套是懂得保護自己。“大象更小用戶就是16歲的女生，她自己買了兩盒，一盒給自己，一盒給男友。傳統的觀點都認為，這么小，用這個東西是不太好。但是我覺得這是一個非常勇敢的行為，也是一個非常好的事情。她在這么小的時候，已經懂得了去保護自己，這是90后、00后和之前的人非常不一樣的地方，她甚至愿意跟她的好同學和好朋友去分享這個。”

　　所以，與大叔創業喜歡啰里啰唆夸贊產品而忘記用戶不同的是，劉克楠說在互聯網就是要做細分人群的生意，大象**套亮相時就表明是為85后、90后和00后服務的。

　　瞄準用戶之后，在產品上大象與杜蕾斯和岡本等**的本質區別在哪里?85后、90后和00后的需求有何不一樣?劉克楠不能光說不練。

　　對此，劉克楠回應說，從大象的創業經歷來看，在互聯網時代吸引年輕人并不復雜，只要聽取他們的意見，照顧他們的需求，然后用他們喜歡的語言溝通就好了。“傳統品牌做了很多SKU，但消費者不知道怎么選擇，大象的產品是根據人群設計的，比如這個月就推出了針對女生的**套，設計和材料就更考慮到女生的需求，比如潤滑劑用的是玻璃尿酸，這種材料經常被女生護膚使用，我們在產品包裝上就告訴用戶說，給你老公或者大叔做一個面膜吧。”

　　截至目前為止，大象團隊一共有20多人，其中一半是做互聯網技術，只有兩個人負責產品設計，但所有人都會給產品設計團隊提創意。“創業首年更重要的事情就是做好供應鏈和產品，后面的事情還沒來得及想。”劉克楠說，大象給自己規劃的步子很慢，不著急大躍進。

　　擁抱用戶：把用戶當上帝很傻 不如一起玩

　　有時候看似競爭非常激烈的地方，反而市場很安靜。只要有人出聲，就會被注意。比如在**套領域，由于市場成熟且穩定，大品牌基本不主動與用戶溝通。大象剛創立一年就被大家注意，其中很重要的原因就是主動與用戶溝通。

　　據劉克楠告訴億邦動力網，在做產品之前就會與目標人群溝通，根據他們的意見作產品設計，并不是把產品做好了再來修改。但是一旦接到用戶負面反饋意見后，馬上照顧用戶感受服務到位并進行產品升級。“前幾款產品上市后，有些用戶反饋說不太爽，我們就搞了一次以舊換新的活動，來回郵費我們出，一天算下來付了18640元的郵費，我們所做的一切都是為了用戶喜悅。”在劉克楠看來，與投放廣告相比，這個服務成本并不高。

　　但劉克楠否認把服務做到更致就是把用戶當上帝，而是要與用戶玩在一起。“你把用戶當上帝，我覺得很傻的，不如你就跟用戶一起玩，他有什么不爽你就替他解決。”

　　正是因為如此，大象會為用戶組織一些有趣的線下互動，比如萬圣節晚上要請用戶到酒吧，甚至一位員工因為與用戶因為溝通出感情還成了情侶。“我們這個團隊比較年輕，憑經驗沒法拼，但可以拼對用戶的理解。”劉克楠說這是他們與杜蕾斯在做產品上的本質區別。

　　“那你怎么理解用戶?”億邦動力網問劉克楠。

　　“可以稱得上用戶太難了，微博上的粉絲不一定是用戶，下了你的APP也不一定就是用戶，要經常使用、還要玩在一起的才算用戶。” 劉克楠說，他眼里的杜蕾斯只有消費者，并無用戶。

　　或許看到這里，有些大叔感覺90后創業太不知天高地厚，但他們不可否認的是這個群體正在慢慢壯大，并且開始與大叔爭奪年輕人的市場。“我微信里面有一個‘喪心病狂90后’創業群，一共有70多個人，大部分公司和互聯網相關，也拿了投資。”劉克楠說，他們就是不想隨波逐流，要做特立前幾行的產品和公司。

　　以下為億邦動力網與劉克楠的對話實錄

　　投資人為什么肯投大象

　　億邦動力網：在做大象之前，你在小米工作時負責什么?

　　劉克楠：負責小米的線下自有渠道，類似蘋果旗艦店，我的合伙人過去是賣私人飛機。

　　億邦動力網：完全和**套不沾邊，兩個一無所有的90后怎么說服投資人投錢?

　　劉克楠：實際上，我們還沒開始做就有了投資，我現在回想起來也覺得很神奇，我們兩個真的什么也沒有，連PPT都沒有，只有想法。做起來了之后，今年又拿了一次錢，到年底還計劃再拿一筆錢。

　　億邦動力網：需要錢做什么?

　　劉克楠：打造供應鏈需要錢，首年我們主要做的事情完善供應鏈。一開始我們也是想讓國內給**生產的工廠給我們做，后來發現他們不能達到**的要求，所以后來去了日本和馬拉西亞找合作工廠，甚至自己也投錢做了產線。**套是一個很嚴密的產品，屬于國家二級醫療用品，想創新沒那么簡單。比如我們想在套上打上一個Logo，改一個包裝都很難，國家需要檢測啊。如果國家不檢測，一切都會容易。

　　億邦動力網：這么說，現在大象的產品主要是在日本和馬來西亞生產?

　　劉克楠：是的。一般國內的**套品牌基本在國內生產，杜蕾斯在國內銷售的產品大多是在青島產的。

　　億邦動力網：**套和牙膏一樣，品牌數量不多且市場穩定。創業的更初，一開始設想過賣不出去怎么辦嗎?

　　劉克楠：想的比較簡單，如果賣不出去的話就給朋友用。當時也不知道**套領域國際大品牌很多，做了之后才發現，這叫做無知者無畏，如果知道了說不定不敢做了。我們這是一個很難色生意，和世界巨頭打，不說打敗他們，吃掉他們一塊市場就很好。

　　大象比**更理解用戶

　　億邦動力網：你估算大象的市場多大?

　　劉克楠：能達到預期就好了，不在于多大。和房地產比，肯定小，能符合預期就好。

　　億邦動力網：大象的客單價有多高?每天訂單多少?

　　劉克楠：我們客單價120，比杜蕾斯高。主要是因為我們成本高，有足夠的自信定一個高價。之前在自有渠道賣，每天幾百單上千單。現在渠道拓展了，京東自營也賣大象之后，我就不知道有多少。

　　億邦動力網：你不關心第三方渠道的銷售數據嗎?

　　劉克楠：和京東合作剛一個月，所以數據還沒出來，明年我們還和屈臣氏合作。

　　億邦動力網：杜蕾斯用戶數量更龐大，應該比大象更容易發現不同的人群的不同需求。

　　劉克楠：杜蕾斯只有消費者，不能叫用戶，用戶必須有溝通。

　　億邦動力網：杜蕾斯在微博中與用戶溝通……

　　劉克楠：有微博也不能叫用戶，大家都可以(用微博)，用戶這個詞太難……

　　億邦動力網：你怎么理解用戶?

　　劉克楠：下了APP也不能叫用戶，經常用才能叫用戶。

　　億邦動力網：經常用杜蕾斯的人不少吧。

　　劉克楠：那是因為沒有選擇。

　　億邦動力網：大象的產品之所以能做差異化，主要是通過與用戶互動，運用用戶反饋過來的意見改進產品?

　　劉克楠：我們產品做得很好，也不需要改進太多。我們是在做產品之前，就與目標人群進行溝通，根據他們的意見作產品設計，并不是把產品做好了再來改，這是對用戶不負責。我覺得在互聯網的時代做人群的生意，產品必須符合某個人群的需要。

　　**套領域的“云南白藥”

　　億邦動力網：70后和80后都說創業很苦逼，你們一開始就把辦公室設在國貿，為什么選擇這么貴的地方?

　　劉克楠：我們在國貿更破的樓里辦公，主要考慮到的事交通方便啊。

　　億邦動力網：創立首年更重要的事情是什么?

　　劉克楠：先把產品和供應鏈做好，這一年只做了一款產品，未來1年還會做幾款產品。之后再說吧，現在還沒想好。

　　億邦動力網：這一年你對用戶量有什么要求?

　　劉克楠：沒有什么要求，希望能到百萬用戶吧。

　　億邦動力網：主要獲取用戶的方式是什么?

　　劉克楠：品牌的活動和新媒體。新媒體不僅指微博和微信，還有豆瓣、百度貼吧、QQ空間，甚至陌陌的群組。

　　億邦動力網：更近你關注什么運營數據?

　　劉克楠：我基本不看運營數據，主要看消費者數據，運營數據是我的搭檔在看。

　　億邦動力網：杜蕾斯生產成本和利潤一般有多少?

　　劉克楠：多少錢我不知道

　　億邦動力網：你現在不知道不可能。

　　劉克楠：我真不知道。

　　億邦動力網：大象的生產成本多高?

　　劉克楠：是杜蕾斯的兩倍。

　　億邦動力網：你剛才還說不知道杜蕾斯的生產成本。

　　劉克楠：不太好說評論同行，行業平均水平應該是一塊錢。

　　億邦動力網：**套的售價一般在四五塊到十幾塊，單品價格這么低，毛利如何?

　　劉克楠：不是高毛利行業，必須要靠規模盈利。

　　億邦動力網：需要多少用戶才能賺錢輕松?

　　劉克楠：我們沒有分析過。

　　億邦動力網：**套是不是和牙膏市場類似，一般超市貨架上就那么幾種品牌，并且毛利不高?大象是想用前幾特的定位做出稍高的毛利，好比牙膏領域的“云南白藥”?

　　劉克楠：你的比喻非常貼切，如果真能實現就太好了。

　　億邦動力網：**套在傳統渠道的銷售占比有多高?線上拼價格厲害嗎?

　　劉克楠：線下的主要渠道是超市、便利店和藥店，大概占了百分之七八十。線上是一個很新的市場，有些渠道還是拼價格，比如淘寶和天貓。

　　億邦動力網：什么時候做天貓和淘寶?

　　劉克楠：明年。

　　億邦動力網：沒有一下子鋪開，給自己規劃的步子算慢的?

　　劉克楠：對，不著急。

　　億邦動力網：創業你自己發生了什么改變嗎?

　　劉克楠：其實沒有什么改變，只不過對有的東西看得比較成熟一點

　　億邦動力網：你身邊90后創業的人多嗎?主要做什么?

　　劉克楠：我微信里面有一個喪心病狂90后創業群，一共有70多個人。大部分和互聯網相關，做得比較好，也拿了投資。

　　億邦動力網：他們開始賺錢了嗎?

　　劉克楠：肯定不賺，都是與和娛樂文化有關，距離賺錢有點遠。

　　億邦動力網：大象打算什么時候賺錢?

　　劉克楠：掙錢并不是大象的當務之急，獲得**套市場20%到30%的份額后才會考慮盈利。

　　【資料】大象自詡用小米的互聯網商業模式，為80、90、00后年輕人提供**套等產品的情趣用品品牌，曾獲得泰山兄弟投資公司注資。創始團隊中有小米基因，創始人劉克楠曾供職于小米，是一名90后。

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